Уникальное торговое предложение (УТП) – именно оно должно убедить вашего клиента в том, что ваш продукт самый лучший на рынке. Но как торговое предложение сделать действительно уникальным? Можно найти массу примеров УТП с избитыми клише: «мы гарантируем, выгодные условия сотрудничества, вы сэкономите много денег, большой выбор, собственное производство, качественный сервис…». Все это уже настолько заезжено и истерто, что не привлекает клиентов, а воспринимается как должное. Чтобы УТП заставило потенциального клиента задуматься о вашем продукте, достаточно использовать при его оформлении простую формулу – ХПВ (характеристика, преимущество, выгода). О том, что это такое, рассказывает Марат Самитов – руководитель компании Самитов Консалтинг.
Как пользоваться формулой ХПВ?
Допустим, вам нужно продать ноутбук с трехъячейковой батареей емкостью 45 Вт-ч. Эти преимущества и нужно использовать при составлении УТП. Ноутбук может работать в автономном режиме 7,5 часов. Теперь давайте разбираться, какие из этих показателей можно использовать в формуле. Итак:
характеристика – трехъячейковая батарея емкостью 45 Вт-ч;
преимущество – ноутбук может проработать без зарядки почти 8 часов;
выгода – не нужно носить с собой зарядку.
Вот эти показатели и нужно использовать в УТП, чтобы покупатель понял выгоду от предстоящей покупки.
Что еще нужно в УТП?
А теперь рассмотрим 13 пунктов, которые обязательно должны быть учтены при составлении УТП:
Уникальность. Только 100-процентная уникальность УТП сделает его полезным для покупателя. Например, интернет-магазин продает только вещи ручной работы.
Привлечение определенной категории покупателей, конкретизация продукта. К примеру: «у нас вы можете приобрести посуду ведущих французских производителей» или «наши детские коляски уже оценили тысячи молодых родителей».
Компания стала лидером на рынке по определенному направлению. Например, по количеству продаж. Подтвердить это можно благодарственными письмами, отзывами клиентов.
Высокие результаты использования продукта. Например, «с нашим роботом-пылесосом вы навсегда забудете, что такое пылесосить, и сэкономите время на уборке».
Гарантии качества. Обаятельно укажите, что у вашего продукта хорошая гарантия. К примеру, можно написать: «если на протяжении пяти лет оборудование выйдет из строя, мы гарантируем его замену на новое».
Товары класса люкс. Подчеркивайте статусность, эксклюзивность и дороговизну вашего продукта. Например, при продаже люксовых швейцарских часов ручной сборки.
Низкая цена. Акцент делается на низкой стоимости продукта. Например, «услуги репетитора для ваших детей по цене обеда в столовой».
Сравнение с конкурентами. Речь идет о сравнении своего продукта с продуктами конкурентов. Например, если речь идет об увлажняющем креме для лица: «зачем тратить тысячи рублей на процедуры в салоне, если наш крем дает тот же результат?».
Дополнительные услуги, товары. То есть, при покупке вашего продукта клиент получает что-то еще. Например, «при покупке продуктов на сумму от 1000 рублей с нас подарок к чаю».
Новизна и технологичность. Ваш продукт стал сенсацией на рынке, для его производства использовались передовые технологии. Например, «с помощью конфигурации «1С: Отчетность» вы сможете не только формировать и отправлять отчеты в налоговую, но и получать от инспекции письма, уведомления, а также отвечать на них».
Где может использоваться продукт. Советую указывать, в каких именно условиях и где может применяться продукт. Например, обогреватель для гаража, диван-кровать удачно впишется в интерьер даже самой маленькой квартиры, камера для съемки под водой.
Не нужно скрывать минусы своего продукта. Нивелируйте их другими качествами. Например, «мраморная столешница для кухни стоит дороже, но она выполнена из натурального камня и прослужит вам не один десяток лет».
Реклама через клиентов. Укажите в УТП именитых клиентов, с которыми вы работали. Например, «нашими решениями пользуется более 20 000 клиентов в России и странах бывшего СНГ. Среди них Альфа-Банк, Сбер, Битрикс24, ЭВОТОР».
Конечно, использовать сразу все советы в одном УТП не получится. Акцентируйте внимание покупателя на том, что вы считаете действительно важным и уникальным в вашем продукте. А если есть вопросы по материалу, специалисты компании Самитов Консалтинг готовы вам помочь. Наши менеджеры всегда на связи. Напишите в онлайн-чат или закажите обратный звонок, они сразу ответят.
Нужна помощь? Оставьте заявку и мы вам перезвоним
